世界上的銷售高手,比比皆是,但願意在你面前秀出真實功夫的人卻是少之又少。但人說:『讀萬卷書不如行萬里路』,總要有些地方讓自己學習成長吧?於是,「傳統市場」就成了我個人許多時候尋找靈感和學習行銷原理的地方。

在傳統市場裡,有著各種大宗生意的發源概念及核心價值。

那天,我如平日一般地到了民權東路摯愛的 “阿琴姨面殿”,聽著娜卡西,看著這齣在街邊小檔的銷售大戲。為讓看倌更能有畫面,如實轉載於下:



以退為進掌握客戶向心上上策

  

​攤販姊:『來喔來喔,來看衣服喔!都是與百貨同款,價格可就俗許多唷!大姊,來看看啦~』
客人A:『我看你這衣服不錯,但可惜我剛剛買完菜,身上沒剩多少錢可以買啦!』
攤販姊:『不要緊啦,大姊,看看又不用錢,比比看!我看你身材和這件會很合,在身上會很漂亮』
客人A:『邁啦!身上剩的真的只有銅板…要不我週六再來挑』(掏錢狀)
攤販姊:『週六?我這週六不一定來啦!先試試啦,大不了你先給我 $50,把衣服帶回家試過有喜歡再給我其他錢啦~』
客人A:『別啦,週六再看啦!』
攤販姊:『你試試再說啦,別客氣』說著就把衣服打包。
客人A:『……好啦好啦,我再給你錢』
攤販姊:『放心啦,有喜歡週六再給我錢』(?!剛剛不是說週六不來?!)

  

就這樣,成交。在走了幾步路後,客人A像是驚覺了什麼,看看自己手中握著的塑膠袋裡的兩件衣服,再回過頭看看攤販姊,嘴裡嘟嘟囔囔地走了。

在這一段裡,我們看見了以退為進的銷售手法,著實有效。但,究竟其中造就了客戶什麼樣的感受?

❶ 製造無壓銷售力場-銷售過程,笑容是利器
銷售方的 “COMBO 連續技”,因熱情笑容而顯得沒有壓力,自然客戶會不自覺被洗腦似地說服,朝向銷售人員引導的方向走去。

❷ 拉近彼此距離-信任,是一種雙向的溝通
英文裡面時常提到 “TRUST”,而這在銷售過程中是可以被有效體現的。當銷售方願意以「先享受,後付款」的策略行銷販賣時,就已經在透露二個訊息:銷售方對客戶是很信任的,可以先享受再說,善用客戶對銷售人員的信任;客戶對銷售方應信任,因為對自己產品有信心而願意說先付錢沒關係,無形中增加不少的強心因素。

 

施予小利以小搏大


早在客人A走到攤位前,客人B早已在攤位上慢慢檢視攤位上的每一件衣服。

 

 

攤販姊:『姊仔,你看很久哩……』
客人B:『沒有啦,我想說你的衣服甲水,我想多看一下……』
攤販姊:『唔係啦!我係講外頭熱,你趕緊進來我旁邊慢慢挑、慢慢選,裡面有冷風扇,涼涼的挑起來,外頭赤日,別熱壞了!』攤販姊沒讓客人B說完,就趕緊說明,並手就去拉了客人B走到掛滿衣服的攤位裡。
客人B:『好啦好啦,謝謝喔』
攤販姊:『邁按呢講,大家厝邊,衣服不買沒關係,挑有喜歡才是重要……你喜歡那件喔?本來 $390,給你 $290 啦』(大姊,這是我聽見你說這話的第四個客人)

 

客人B離開時,提了裝有三件衣服的袋子,滿臉笑嘻嘻的,認為結交了一位好朋友,也深信挑到了划算的漂亮衣服。

冷風扇本來就已經開著,而在正午時分裡太陽是相當炎熱的,這是一個貼心的小動作,足以與太陽比拼熱力,看誰融化客戶的心。充其量只是 $50 的電費,一個口頭邀請和一個拉手的動作,對於掌握一個客戶的心,足矣。

 

銷售沒有困難設身處地著想就可以有銷售額

 


不少銷售專家會一直強調 “不銷而銷才是至上的銷售”,但實際上要成為這等級已快可以被人說是神的領域了。在那之前,不妨試試「賣“不賣”」這一招,至少這不難 - 多點笑容、多些設身處地、多提供可擇方案。你不愛的,客戶也不會愛;你喜歡別人做的,客戶也希望能被同樣對待。

銷售是一門藝術,也是一則顯學,靠的是心理,憑的是積極。在成神之前,先做好(職/達)人的工作,也算是在銷售路上一門長期學習的課程吧。

 

 


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